目次
はじめに
自身も営業として電話営業だけで3億円売り上げたのち、営業コンサルタントとして独立した著者が、営業のノウハウを書いている本です。
売り上げをあげる営業力はどんな仕事をしていても切り離せない能力だと思います。
営業のツールとしては、インターネット、SNSの発達で様式が変わってきていますが、根本の「営業とは目の前の人の問題解決と願望実現のお手伝いを、扱っている商材やサービスを使って行うことである」というものは変わらないと思うので、普遍的に必要な知識が身に着けられると思います。
こんな人におすすめ
・営業力をつけたい人
・独立開業したいひと
厳選3ポイント
金額は区切って(チャンクダウンして)お得感を出せ
孫の代まで使ってください。
以前、日経新聞の営業で「1日に換算すると缶コーヒー1本分ですよ」という言葉を受けて見事に契約をさせられた経験があります。最後の一押し手としてはとても有効だと思います。1年契約のものだとしたら、同じ金額でも、1年よりも1か月、1か月よりも1日に割って金額を小さく見せる。さらには引用の孫の代まで使えるということにすることにより細切れにできる期間を延ばすことができるということになります。1代だけで使い終わってしまうとせいぜい3~40年ですが、孫の代ともなれば100年近くは使えるということになります。1日換算するにはして、30,000分の１の金額でお得感を出すことができるということです。
共用で使えるものであれば、人数で割ったりすることもできます。例えば、会社に一つ導入すると社員全員が使えるようであれば、社員数で割ってお得感を出すこともできます。
ニーズから逆算して質問する
人は褒められると悩みを言う生き物なんです。
「部下の教育について、悩んでいる」というニーズが知りたいなら、その部分について褒めます。「○○さんみたいな方が上司だと、部下の皆さんも力をいかんなく発揮されているのでしょうね。」なんて褒める。すると、「いや、なかなか成長してくれなくて……」なんて言ってきてくれます。
完全にテクニックとなりますが、嫌みとならない程度に褒めると、それについて悩みが出てくるようです。人は意外と自己反省をして生きているので、周りが思っている以上に自分の悪いところについて知っていて、考えているのだと思います。周りから優れているということについては当然その人は普通の人よりもたくさん考えて工夫しているはずなので、悩みや話したいことがあるのだと思います。
直接は関連しませんが、逆に、「あなたの部下はかわいそうですね」などと批判的なことを言えば、同じ人でも自己弁護をしてしまうので、どんな人に対しても直接的な否定は避けるべきかと思います。
プラスのことだけ語ろう
脳は入力したものをしか出力しない
営業とは関係ないようですが、周りの失敗を願うと自分が失敗のマインドになってしまう。愚痴は3倍になって帰ってくる。など、結局営業のノウハウをいくら学んだところで自分自身が魅力的な人間でなければ誰も買ってくれないということかと思います。
ライバルの成長を願って自分はそれ以上に成長するというマインドで生きていきたいと思います。
また、周りで起こることはすべて自分にとっていいことであるとして、謙虚に生きるように心がけたいと思いました。
類は友を呼ぶという言葉がありますが、愚痴を言っていると愚痴を言う人が集まってきて、会話をしても建設的な会話は生まれません。逆に夢や希望を語っていると同じような人が集まってきて自分の励みになると思います。普通に働いていると属する集団をなかなか変えられないですが、ＳＮＳ等がありますので、夢をもって成長しようとしている人とかかわるようにしたいと思います。
終わりに
大前提として、営業でお客様の悩みを解決したり、よりよい人生を送ってもらうという、目的でないと本当の営業とは言えません。自分の売りたいもの進めたいものに自信をもつところからスタートして本書に書いているような手法を使っていく必要があるかと思いました。